一個(gè)成功的展會必然會有良好穩(wěn)定的客戶關(guān)系。展覽設(shè)計(jì)搭建既是短暫的也是永恒的---雖然展臺只能展出幾天，但是其形象卻長久地保留在客戶的頭腦中。 展示設(shè)計(jì)的重要性應(yīng)不只限于空間的規(guī)劃和布置。一個(gè)好的展示設(shè)計(jì)并不需要在商業(yè)環(huán)境中具備特別的功能，但卻必須能突顯參展方所想傳遞給參觀者的訊息。因此展示設(shè)計(jì)必須能支持展示企劃的營銷目標(biāo)，否則展示將只能發(fā)揮類似藝術(shù)品的功能，而不能達(dá)到營銷工具的功能。展會指定搭建商一場沒有經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的即興的或凌亂的展示將會帶來嚴(yán)重的負(fù)面后果。如果參展者表示需要以充滿花哨的刺激來吸引參觀人群，那設(shè)計(jì)師所能提供的設(shè)計(jì)可能只會發(fā)揮類似于美術(shù)展示的功能，而不能達(dá)到促進(jìn)行銷的功能。譬如讓一場電腦展里出現(xiàn)一頭大象或一株棕櫚，或許能吸引外界的目光，但卻撤底背離展示目的。 廣州建材展搭建能夠在觀眾心中建立互信并闡述產(chǎn)品內(nèi)涵的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才是最適合的。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)展會的客戶周轉(zhuǎn)率很高，有的甚至高達(dá)75%。 沒有一個(gè)節(jié)目想失去很多顧客。 客戶暫時(shí)失去了，博覽會一般會繼續(xù)跟蹤客戶，努力贏回他們，這樣他們就不會永遠(yuǎn)失去。 那么，如何才能贏得這些失去的顧客

首先，了解客戶流失的原因

展會既有缺點(diǎn)，也有了大量來自客戶的信息，可以輕松分析客戶的特點(diǎn)和偏好，難點(diǎn)在于重建客戶對展會的信心。為了贏得失去的顧客，展會必須首先弄清楚他們失去顧客的原因。

從展會人員流失的客戶進(jìn)行一般有以下6種類型：

1.有意放棄展會的客戶：因沒有潛在價(jià)值或不符合展會要求而被主動放棄展會的客戶（參觀）。

2.無法滿足需求的客戶：試圖保留展會但因展會未能滿足客戶展會（參觀）需求而失敗的客戶。

3.被競爭對手吸引的顧客:不是因?yàn)楦偁帉κ值膬r(jià)格更低，而是因?yàn)樗麄兊墓?jié)目對顧客來說更有價(jià)值。

圖4。低成本尋求顧客: 顧客認(rèn)為這次展會會的價(jià)格太高，因此轉(zhuǎn)向同類展會會的較低價(jià)格而失去顧客。

　　5.條件喪失型流失的客戶：因客戶企業(yè)本身的某些經(jīng)濟(jì)條件不斷發(fā)生發(fā)展變化，如其產(chǎn)品進(jìn)行市場研究方向的改變、產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)、突發(fā)事件產(chǎn)生影響、營銷管理策略的調(diào)整、關(guān)系對于生命周期的影響等原因而流失的客戶。

6.服務(wù)損失客戶：對展會服務(wù)不滿意的客戶。

對于上述流失客戶，除非條件發(fā)生變化，否則本屆交易會對第四、第五部分客戶基本不抱太大希望，基本沒有贏回A客戶的意圖。 如果展會期間保留現(xiàn)有客戶的實(shí)際成本低于同等條件下獲得新客戶的實(shí)際成本，希望贏回的客戶主要是第二、第三、第六客戶。 展會應(yīng)采取有效措施予以保留。

二、贏回流失客戶的關(guān)鍵

為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值是贏回流失客戶的關(guān)鍵。它不僅是價(jià)值客戶的選擇，也是他們忠誠度的晴雨表。一旦展會停止為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，客戶最終會離開展會。為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，展會可以從兩個(gè)方面入手:

　　1.提高企業(yè)客戶進(jìn)行感知的價(jià)值投資收益。客戶能從展會上感知到的價(jià)值是由五個(gè)部分重要組成的，展會價(jià)值、服務(wù)社會價(jià)值、人員使用價(jià)值、形象研究價(jià)值和個(gè)人信息價(jià)值。展會要提高公司客戶可以感知的價(jià)值收益就要從這五個(gè)方面分析入手。第一，提高展會本身的價(jià)值。

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