如何開展展會營銷工作

一般來說，企業(yè)對展會營銷策劃有兩種不同的看法和做法： 一些企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍然無法擺脫粗放式的營銷管理，往往急于求成，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃仍處于模仿階段，缺乏自身品牌獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特銷售主張等方面的深入研究和開發(fā)創(chuàng)新； 其他類型的企業(yè)在參加展會之前，都在較早的時間內(nèi)制定了嚴(yán)格甚至嚴(yán)格的展會營銷計劃，以指導(dǎo)工作。展會指定搭建商一場沒有經(jīng)過精心設(shè)計的即興的或凌亂的展示將會帶來嚴(yán)重的負(fù)面后果。如果參展者表示需要以充滿花哨的刺激來吸引參觀人群，那設(shè)計師所能提供的設(shè)計可能只會發(fā)揮類似于美術(shù)展示的功能，而不能達(dá)到促進(jìn)行銷的功能。譬如讓一場電腦展里出現(xiàn)一頭大象或一株棕櫚，或許能吸引外界的目光，但卻撤底背離展示目的。 展覽設(shè)計搭建既是短暫的也是永恒的---雖然展臺只能展出幾天，但是其形象卻長久地保留在客戶的頭腦中。 展示設(shè)計的重要性應(yīng)不只限于空間的規(guī)劃和布置。一個好的展示設(shè)計并不需要在商業(yè)環(huán)境中具備特別的功能，但卻必須能突顯參展方所想傳遞給參觀者的訊息。因此展示設(shè)計必須能支持展示企劃的營銷目標(biāo)，否則展示將只能發(fā)揮類似藝術(shù)品的功能，而不能達(dá)到營銷工具的功能。廣州家具展搭建根據(jù)部門工作單完成制作及準(zhǔn)備工作，安排客戶到工廠實地察看制作及準(zhǔn)備情況，完成主辦、主場、展館等各項手續(xù)。 然而，在大多數(shù)情況下，原本策劃的工作與展會的實際情況、消費(fèi)者需求、社會趨勢脫節(jié)，所以展會的效果被大大打折扣。 展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

首先，缺乏科學(xué)有效的營銷策劃。面對范圍廣泛的展會活動，不能選擇一個及時、適度的與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參與。

其次，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，只把展會營銷當(dāng)作事務(wù)性工作來對待。為展會而展會。展會的最終目的是什么？展會會上將向誰傳播什么信息？如何吸引目標(biāo)受眾？如何贏得對手的溝通？沒有深思熟慮。

第三，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)管理內(nèi)部控制決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間由于缺乏一個良好的溝通，造成各自對展會策劃組織教學(xué)方式、目的主要存在問題理解上的偏差。例如中國企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌搭建文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動以及組織的方式脫節(jié)。

最后，在制作預(yù)算時，高估了展會效果的回歸率。造成展會投入產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近年來，國內(nèi)出現(xiàn)了展會的趨勢——展臺搭建、活動組織盲目求大、求奢侈，忽視展會活動本身的表現(xiàn)效果。

另一方面，做好展會營銷的企業(yè)也有一些共性。 第一步是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃和營銷目標(biāo)，分析公司的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求，及時選擇展會推廣。 最后，從規(guī)劃的角度，考慮資源的驚奇程度。 例如，在第12屆中國國際服裝博覽會上，福建齊牌男裝就是通過這種方式取得了巨大成就。 回顧其組織的全過程：2003年下半年，奇牌基于品牌自身的文化訴求，開發(fā)了一系列“中國立領(lǐng)”創(chuàng)新產(chǎn)品，并對其他現(xiàn)有產(chǎn)品了文化延伸。 它實現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化精髓與時尚的完美融合。

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