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展會(huì)常識(shí)Enterprise News
發(fā)布時(shí)間:2017-12-25 點(diǎn)擊數(shù):2817
現(xiàn)在越來越多的行業(yè)銷售的一地步都是從電話開始的,那么電話也起到了很重要的作用我們的電話銷售最怕客戶掛電話了,辛辛苦苦準(zhǔn)備好了一段開場(chǎng)白,研究客戶研究了半天,拔通電話準(zhǔn)備好好和客戶聊一通,卻被客戶無理由地、斷然地掛斷了電話,這是很可惜的!領(lǐng)藝小編根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下經(jīng)驗(yàn)分享給大家:
首先先要找到客戶掛你電話的原因
1、 銷售的開場(chǎng)白太啰嗦;
2、 銷售不懂得適度的提問來引導(dǎo)客戶;
3、 銷售說的話不符合客戶的需求點(diǎn);
4、 銷售太急于求成,在時(shí)機(jī)還未成熟時(shí),就急著逼客戶簽單;
5、 客戶正在開會(huì)或者做重要的事情;
6、 客戶此時(shí)心情不好,比如剛被他的領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)了一頓,此時(shí)正在氣頭上。
此時(shí)我們要有:電話銷售的系統(tǒng)性解決方案(包含和誰溝通、何時(shí)溝通、怎么聊、掌握溝通目的)
我曾仔細(xì)聽過很多電話銷售的溝通過程,其實(shí)很多時(shí)候電話銷售本身才是罪魁禍?zhǔn)?,不要怪客戶掛你電話。例如,電話銷售說,“哎呀,聽您說話就感覺您一定很專業(yè),我這方面以后還要多向您學(xué)習(xí)”,銷售這樣講話目的是什么?當(dāng)然是想讓客戶HAPPY,有更多與客戶溝通的機(jī)會(huì)嘛,拉近與客戶的距離,這樣銷售就有簽單機(jī)會(huì)了等等?!?/span>
其實(shí)你的奉承只是你所用的一個(gè)銷售技巧,有的客戶吃這一套,但更多的客戶其實(shí)并不在意。而真正起決定作用的方法是電話銷售的系統(tǒng)性解決方案,它從溝通的對(duì)象、溝通內(nèi)容、時(shí)間點(diǎn)、如何進(jìn)行有效溝通,以及溝通的目的等方方面面影響著電話銷售與客戶的溝通質(zhì)量和效率,這樣做到位了才能解決實(shí)際的問題,也就是不讓客戶輕易掛你的電話,并且愿意與你進(jìn)行深入溝通。
一、和誰溝通
對(duì)你手中的客戶進(jìn)行產(chǎn)品類型分類,在同一段時(shí)間段內(nèi),盡可能選擇與產(chǎn)品類型相似的一批客戶溝通。
和誰溝通這點(diǎn)非常重要,也就是你的溝通對(duì)象。因?yàn)楫a(chǎn)品類型相似的這些客戶,基本上對(duì)買家的類型需求、對(duì)合作商、對(duì)代理商等的需求也類似。所以對(duì)于電話銷售來說,集中一段時(shí)間與產(chǎn)品類型相似的客戶溝通,相對(duì)比較容易通過不斷的溝通實(shí)踐掌握其中的規(guī)律,形成一套比較好的溝通標(biāo)準(zhǔn)體系,說出的話都是客戶愿意聽的話,并通過自己專業(yè)性的開場(chǎng)白技巧,吸引客戶與你進(jìn)一步深入溝通,展臺(tái)制作的材料及施工也要掌握。
試想一下,客戶為什么愿意聽你講話?當(dāng)你深度理解了這類客戶的需求時(shí),你就會(huì)“開竊”,知道自己哪些話該說,哪些話不該說,進(jìn)而才能讓客戶不輕易掛掉自己的電話,因?yàn)槟阏f的話對(duì)客戶有用,客戶會(huì)猶豫,給銷售繼續(xù)說話的機(jī)會(huì)。
二、何時(shí)溝通
每一個(gè)客戶都有溝通的相對(duì)最佳時(shí)間段,選擇在何時(shí)溝通讓客戶覺得舒服,溝通時(shí)機(jī)是關(guān)鍵。在什么時(shí)候段與特定的客戶溝通,這其中是很有講究的,而很多電話銷售并沒有非常注意這點(diǎn)。讓我們來一起面對(duì)吧,思考如何解決。
對(duì)于第一次電話溝通的陌生客戶,為了掌握最佳的溝通時(shí)機(jī),可以遵循一些電話銷售的時(shí)間規(guī)律。比如說,周一早上9點(diǎn)到11點(diǎn)往往是客戶一周里面最忙的時(shí)間段,很多公司要開會(huì)的,所以建議把電話溝通時(shí)間盡量延遲到從上午10點(diǎn)半或11點(diǎn)以后開始,效果更好。再比如說,每天的中午12點(diǎn)到13點(diǎn)30分一般是客戶午休的時(shí)間,不宜電話打擾。而下午5點(diǎn)左右客戶要準(zhǔn)備下班了,或者要休息了,此時(shí)打電話效果也不太好。補(bǔ)充一點(diǎn),對(duì)于第一次電話溝通的陌生客戶,如果銷售聽出客戶不耐煩或者有焦急的情緒等等,可主動(dòng)詢問客戶方便溝通的時(shí)間段,并約定之后在該時(shí)間段再打電話給客戶,展會(huì)搭建知識(shí)也要略懂一些。
三、怎么聊
好的銷售會(huì)有意識(shí)地引導(dǎo)客戶,讓客戶說出內(nèi)心的需求,本來銷售就應(yīng)該更多地傾聽,讓客戶多說。銷售在整個(gè)電話溝通中僅有兩種情況下是要說得比客戶多的,一種情況是開場(chǎng)白,另一種情況是要簽單時(shí)說服客戶。其它情況下都應(yīng)該更多地引導(dǎo)客戶,讓客戶多說,客戶說得越多,銷售越能從客戶的言語中找出一些問題或者漏洞,幫助客戶去解決。當(dāng)你的解決方法得到客戶的認(rèn)同時(shí),客戶會(huì)開始喜歡上你,并且愿意把他們內(nèi)心的想法和你分享,也就是他們會(huì)把需求告訴你。
這是每次和客戶簽單后,我們銷售一起總結(jié)成功的規(guī)律,基本上毫無例外地都要經(jīng)歷這樣的過程。這整個(gè)過程其實(shí)就是:
1、通過銷售的開場(chǎng)白吸引到客戶,讓客戶愿意與你溝通下去;
2、此時(shí)銷售開始有意識(shí)地引導(dǎo)客戶,讓客戶多說;
3、銷售從客戶的言語中找到一些問題,并提供各類合適的解決方法;
4、不斷地得到客戶認(rèn)同,讓客戶喜歡你;
5、客戶開始與銷售分享其內(nèi)心的感想以及需求,客戶開始信任你;
6、銷售此時(shí)可以嘗試與客戶談簽單意向。
四、溝通目的
銷售做的事情不僅是銷售,更重要的是要促成一件互惠互利,實(shí)現(xiàn)共贏的事業(yè)。與客戶的整個(gè)溝通過程,不是我們銷售單方面委屈求全,一味求著客戶,或者討好客戶。而是透過平等的溝通,讓客戶理解,自己正在從事的是一件惠及行業(yè)的大事,通過各方面的共同努力才能達(dá)成,而你正在聯(lián)系的客戶是其中的關(guān)鍵因素。透過這樣一個(gè)情節(jié),提倡了一個(gè)正確的價(jià)值觀,把你做這番事業(yè)的靈魂說出來,并且能夠得到客戶的認(rèn)同,這其實(shí)就是銷售一個(gè)非常有益的開場(chǎng)白嘗試。
其實(shí)我們看很多銷售名人的書籍,這些人無一不在給客戶透露一種愛,一種關(guān)懷,一種情感,這種思想在行動(dòng)中得到體現(xiàn),構(gòu)建起一個(gè)展會(huì)的靈魂,從而讓展會(huì)有血有肉,我們要讓客戶知道我們苦心經(jīng)營(yíng)這個(gè)展會(huì),并做了哪些重要的事情,經(jīng)歷了哪些艱難或挫折,才得以促成這番事業(yè),這些要讓客戶知道并真切地感受到。
這些打電話的技巧你學(xué)會(huì)了嗎?學(xué)會(huì)這些你就會(huì)成功的邁出第一步,當(dāng)然需要我們付出相應(yīng)的努力來實(shí)踐。領(lǐng)藝展覽特裝搭建衷心的祝愿我們的銷售精英們能取得優(yōu)異的成績(jī)。
廣州領(lǐng)藝展覽有限公司自成立以來,專注于展臺(tái)設(shè)計(jì)和搭建,以不斷追求和超越的意識(shí)創(chuàng)造展覽行業(yè)時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格,以嚴(yán)格的施工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和貼心的服務(wù)意識(shí)獲得客戶的肯定。咨詢電話:13711456636 微信同號(hào)。 更多詳情請(qǐng)瀏覽我司官方網(wǎng)站:stephenleininger.com
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